获取商业情报也玩“潜伏”

日期：09-29 来源：未知

 　　谍战大戏《潜伏》创下了各播放电视台的收视新高，虽然目前首播已结束，但其悬念迭起、惊心动魄的情节依然扣动着观众的神经。

　　在现实的商业世界中，情报战其实也是无处不在。不过，在当今的信息社会中，商业情报的获取完全不必提心吊胆，也不用流血牺牲。曾在部队做过多年情报搜集和分析工作的张世平，被称为中国企业竞争情报实战派的代表人物，他创办北京博锐奕典信息技术有限公司（以下简称“博锐奕典”）的初衷就是想将军事情报的获取和分析方式应用于商业实战。张世平说自己的目标不仅仅是帮企业获取情报，更希望帮助企业建立情报战略意识，培养自己的“007”。

　　信息拼图

　　与军事情报不同，企业竞争情报中的“敌情”往往不是一个企业或者一个企业的某个动作，而是一个竞争环境。因此，企业要想战胜对手就需要进行公开战和秘密战，这种秘密战利用公开的方式一样可以获取情报。张世平2008年自己经手的一个案例正好解释了情报获取的一些思路。

　　A公司委托博锐奕典获取竞争对手B公司的五年战略规划，这属于B公司的商业机密。按照常规的谍战思路，无非有几种方式：要么派商业间谍潜入对方公司，要么雇佣盗贼撬开对方保险柜偷出来，再者就是收买B公司的员工进行获取。但这些方法在张世平看来，都是非法的、没有可操作性的。

　　要获得B公司的五年战略规划，按照军事情报的思路，张世平首先做的第一件事是信息拼图。他收集到了如下几种信息：一是B公司的上一个五年规划，这是公开的信息。张世平说：“一个产品已知、顾客群已知、市场已知的公司，其下一个五年规划不会大变，只会微调。”这是一个基本原则，因此B公司的上一个五年规划就成为了信息拼图的一个部分;二是A公司以及其他同行的五年规划，并从中分析出市场趋势和变化;三是找到B公司的竞争对手，在现实市场中，A把B当成竞争对手，但是B未必会把A当成竞争对手。经过分析，张世平得知B的竞争对手是一家美国(博客专区)公司，而了解这家美国公司的发展思路和战略规划，也是信息拼图的重要部分。

　　接下来就是分析国际和国内环境以及B公司的市场情况。张世平发现，B公司原先的市场是在国际市场和国内一级市场，但是金融危机的形势下，其国际市场收缩严重，其战略重点必然会向国内市场倾斜。而B公司的美国竞争对手，在美国市场上的战略是先做一级市场，然后再拓展二三级市场。

　　原来B公司在国内一级市场已经有了网点，下一步有可能会向二三级市场挺进。如何证明这个判断？张世平通过互联网搜集了关于该公司所有的招聘信息和招商信息，从招聘职位和地区分布上，以及代理商招商方案中都验证了B公司的二三级市场战略规划。至此，整个信息拼图已经完成，B公司的战略情报已初现雏形，下一步就是具体战术情报的获取。

　　侧翼迂回

　　博锐奕典有一个部门，人员构成主要是特种部队和侦察兵的退役人员。这个部门综合了特种部队、美国西点军校以及拓展训练的一些训练方式，专门为企业提供内训服务。

　　当时，B公司招聘了新员工并组建了新部门，正需要企业内训。于是，博锐奕典便积极参与了B公司内训公司的竞标。在与对方人力资源部沟通的过程中，博锐奕典提出：需要了解其各个层面员工的培训需求。于是，博锐奕典的“007”们便得以顺利地以公开和正常的方式，与B公司的高层、中层以及低层员工进行了接触。在交谈的过程中，博锐奕典的“007”们应用了情报套取技巧获取了大量的信息。经过去粗取精，得到了一个重要的情报：B公司将这份五年战略规划的具体方案制成了一个光盘，供中高层人员学习。

　　这份光盘资料显然是此份情报的核心内容。此时，“007”们也找到了一个渠道，通过这个渠道可以花3万元购买到这个光盘里的内容，但是张世平拒绝了。

　　在军事行动中，有一个名为“侧翼迂回”的战略，这个战略应用到商业情报的搜集中，可以大大地降低成本。“从B公司自身的业务类型来看，他们应该不是自己刻录的光盘，肯定是通过外面的公司制作的，这是一个重要的突破口。”张世平向他的团队这样分析。于是，他们的调查对象也立刻从B公司转向了其合作公司。

　　很多为大客户服务的小公司，往往极为乐意把自己的客户名单列出来。通过互联网，张世平的团队立刻找到了为B公司刻录光盘的外包公司。于是，他们以业务合作的名义找到这家公司，并且告诉对方：自己的客户也是B公司，找他们制作光盘也是B公司介绍的，以此来拉近了彼此的关系。

　　张世平的团队情报人员接着声称：自己制作这张光盘是要在重要会议上播放的，想看看他们的制作效果，希望对方能找一个样品来看看，效果比照B公司的制作效果就行。这样一说，光盘制作公司为了揽活，立刻把B公司的光盘作为样品给了情报人员。在整个过程中，张世平的团队没有使用任何的非法手段，而且也没有投入多少成本，B公司的五年战略规划轻松到手。

　　《中国经营报》向A公司负责人求证此事，他承认确有其事，但鉴于情报工作本身的特殊性，他不同意媒体公开自己公司的名称。

　　创可贴INSIGHT

　　企业应培养自己的“007”

　　对商业竞争情报有过专门研究的专家陈易一指出，从企业目前面临的市场竞争来看，情报服务机构确实有一定的市场，但是其服务对象和服务手段则是充满争议的部分。比如，企业通过自己的销售行为建立的客户数据库，属于企业自己的商业秘密。无论通过何种手段获取这个数据库，从商业道德角度来讲都是有瑕疵的。但是，如果拿不到核心的情报，只凭公开的信息进行逻辑推理得出的情报，其价值又会大打折扣。

　　目前，有些所谓的商业情报公司，靠情报软件来支撑其经营显然就更不靠谱了。陈易一表示，情报搜集软件的信息主要来自于互联网，但是企业是不会轻易把自己的战略构想、研发动态、成本构成等核心情报公布上网的。如果是作为消费者网络消费轨迹监控的软件，充其量也只能算作是情报系统的一个手段，也不能作为情报机构的运营支撑。

　　事实上，企业竞争情报与军事情报不同，军事情报的来源只有一个，那就是敌对方。而企业面对的是整个市场环境，其情报的来源并不能固定为某一个对象。因此，单一的情报获取需求，可以委托给专业的情报公司，但是竞争情报是不断变化的、多元化的，不仅需要战略情报，还包括战术情报。网络或者媒体只是提供了线索和方向，70%的工作还是需要专业人士去做的。张世平表示，无论是对于信息的判断，还是对于逻辑分析后结论的核实，真正有价值的情报还是来自于专业情报人员的调查，需要大量的专业劳动，并不是普通的咨询公司就能做到的。比如仅人际关系的调查方法，就有300多种。因此，企业只有建立自己的情报部门，掌握一定的情报获取手段，才能持续地获取到竞争情报。

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